制造商数字化营销的最终指南

设定营销预算

一旦你把你的公司目标和你的营销目标结合起来, 你需要确定你的营销预算，这样你就可以制定一个详细的营销计划来支持你的策略. 基本上，你有三个选择:

精益计划: 收入的1 - 2%. 在本质上, 你承诺用简单的工具和策略来吸引和留住现有的客户. 这对于那些希望保持市场地位且没有雄心勃勃的增长目标的公司来说是非常理想的.

答案会根据公司的规模而有所不同, 目前的市场营销经验和市场营销基础设施水平, 当然还有你的商业目标. 但我们可以从经验中告诉你一些事情:

1. 你越快想看到结果，就得花越多的钱
2. 大多数中小型制造商在现实生活中不会使用“百分比法”(将收入的5-10%用于营销).

让我们来谈谈现实生活，真实的例子，以及真实的金额. 的 平均 我们支持的入站营销客户每月收入在5000 - 15000美元之间. 这包括:

• 项目管理
• 定期会议
• 数据报告与分析
• 战略支持
• 计划元素的战术执行

显然，你可以根据自己的预算少花或多花. 一年中的某些时候，你可能需要增加预算(支持大型发行或活动)，或者根据季节性现金流减少支出. 一个支持受季节性影响的行业(如建筑业)的机构将会理解相应的预算弹性. 

目标计划: 占总收入的3 - 4%. 这里的目标是用先进的工具和策略吸引新的潜在客户并留住现有的客户. 对于那些希望增加市场份额并有适度增长目标(每年增长10 - 15%)的公司来说，这是一个理想的选择。.

拓展计划: 收入的5%或更多. 你的目标是通过应用更多的资源，专注于驱动线索，来加速你的结果, 转换, 和销售. 为此，您将使用复杂的营销策略和尖端工具. 对于那些有雄心勃勃的增长计划和增加市场份额(每年增长20%或更多)的公司来说，这个选择是理想的。.

代理定价模式

模式1:营销预付金

代理聘请模式指的是企业和代理之间就多个项目合作一段时间(通常为18个月)的协议. 你每月支付一个固定的利率来预定机构的时间.

你从营销代理公司得到了什么?

在营销代理下完成的工作范围各不相同, 但大多数内向型营销机构会提供:

• 入站营销技术栈
• 一种数字化营销策略
• 计划和执行市场营销活动
• 基准 定期报告以确定成功与否
• 定期开会检查并确保一切都在正轨上
• 持续改进活动表现和A/B测试
• 明确的投资回报率

我们是否应该使用营销代理代理?

符合以下标准的公司是与代理机构进行雇佣关系的最佳候选人:

• 有预留的预算，他们负担得起定金
• 在长期营销目标上有清晰和一致的目标
• 他们有坚持一贯的营销计划的纪律
• 他们想成为局里最重要的客户之一
• 他们需要高度的问责/绩效指标 & 报告

什么时候不使用定金

而营销代理则提供了一致性和前进的动力, 它们并不一定适合所有企业. 应该跳过聘请模式的公司:

• 没有预算/负担不起
• 只在发布产品或特定季节需要市场支持
• 对长期目标没有清晰的认识
• 对测量性能/报告/改进不感兴趣

我们建议对您的程序进行逆向工程，以支持您的业务目标. 如果你的目标是完成更多的业务, 你需要为你的销售团队培养更多的市场营销人才. 为了获得更多这样的mql，您需要一个领先生成策略和战术来支持它.

这取决于你的预算和目标, 你的营销计划可能包括多个学科，就像传统的广告, 数字营销, 公共关系, 和事件的出勤率.

一旦你设定了目标, 你可以创建一个数字营销策略，其中可能包括特定的营销策略，如博客或社交媒体广告.

确保选择的营销策略能够直接支持你的业务目标. Don't do something because it's cool; invest in 战术 that will get you what you want.

回到我们关于获得更多销售线索的例子. 首先，确定确切数量的线索(你的目标). 然后, 计算出你的网站或社交媒体需要多少流量才能获得这么多的线索. 为了增加你的流量，你需要获得更多的访客. 吸引访客通常意味着你需要seo相关的策略，比如点击付费广告, 关键词策略. 然后，你会想要创造非常具体的内容吸引 正确的方向，而不是一堆垃圾. 

最重要的是，你的营销计划应该遵循以下流程:

• 目标设定
• 达到目标的营销策略
• 支持战略的战术
• 特定角色的内容来吸引合适的人
• 测量结果
• 完善你的内容
• 重复

制造商最佳的数字营销策略

工业买家正在改变. 大多数制造商意识到，在许多公司里，婴儿潮一代和X一代的买家正在被千禧一代所取代. 虽然你不应该忽视婴儿潮一代和x一代(他们很可能仍然是决策者), 千禧一代正在成为影响者(甚至可能是决策者)，他们的购买方式与年长的同龄人截然不同.

与3个(可能是4个)不同年龄段的客户交流需要综合营销策略. 同样，您选择的策略应该直接支持您的业务目标. 以下是制造商最常见的数字营销策略:

内容营销:  正如我们一开始提到的, 70%的行业买家会在联系你的销售团队之前进行在线调查. 如果你销售复杂的产品或十大彩票网赌平台，这一点尤其正确. 在研究阶段与你的客户见面是有帮助的, 相关内容，帮助他们进入评估和筛选阶段的工业购买过程. 内容营销的例子包括创建可下载资源(用于获取潜在用户)，如清单, 电子书, 案例研究, 白皮书, 按需网络研讨会, CAD和BIM文件(必须的!)，甚至是Excel电子表格模板，可以帮助买家做研究.

电子邮件营销活动: 电子邮件营销仍然是最划算的营销方式之一. 它是便宜的，自动化的，可测量的，和高度个性化的买家. 在你将电子邮件营销斥为“烦人”或“我经常从自己的收件箱中删除的东西”之前, 考虑一下这个:如果一个客户选择接受你的建议, 他们举手表示允许你进入他们的收件箱. 他们可以为自己的交付频率设置首选项，并可以在任何时候选择退出. 我们的一位客户在执行高度个性化的十大彩票网赌平台时取得了惊人的成功, 周到的电子邮件活动，如季度通讯或每周提示. 如果做得好，电子邮件是一个强大的营销工具.

营销技术栈或“技术栈”是技术的名称, 用于自动化的平台和工具, 管理, 通过多个渠道衡量你的数字营销努力. 如果你还没听说过， 行业4.0 是我们的责任，而营销是其中的重要部分. 发布你的技术堆栈是让你的营销部门联系起来的一个好方法, 优化, 和准备 行业4.0.

营销技术栈通常包含以下组件:

• CMS
• CRM
• 电子邮件管理
• 社交媒体管理
• 搜索引擎优化
• 自动化软件
• 分析
• 广告 & 转换技术

如果你有以下任何一种“痛苦”，你应该考虑建立一个 入站营销tech-stack:

• 需要更多/更高质量的线索
• 需要更好的引导培养
• 我们的网站需要更多的转换
• 不确定哪些营销措施有效/无效
• 拥有一个小团队并且需要更快地行动
• 需要更好的销售/营销组合

将正确的技术放在适当的位置将帮助您的团队更快地行动, 关闭更多的业务，有更好的客户保留.

那么，一个基本的入站营销技术堆栈是什么样的呢?

制造企业最佳营销技术

作为一家工业营销机构，我们的合作伙伴 新厂商 来建立他们的 Martech 或者techstack来支持他们的市场营销计划. 因为他们在学习，而且他们的预算很紧张，所以我们倾向于保持简单. 对于初学者，我们推荐以下基本的入站营销技术堆栈:

建立营销计划的第一步是了解你的销售渠道. 不知道你的销售渠道是什么样的?

问这些问题:

• 你每个月有多少网站访问者?
• 那段时间你有多少线索?
• 你已经有联系人数据库了吗?
• 一个月有多少销售机会?
• 在此期间你完成了多少销售额?

了解销售漏斗的细节将为你提供所有你需要了解公司漏斗形状的信息，这样你就可以发现问题所在，并发现你需要投入营销团队时间和精力的机会. 以下是一些常见的销售漏斗形状...

许多制造商已经大胆地走向广阔的市场前景, 向外看, 然后就开始了. 其中一些非常成功. 而另一些人则是在浪费时间、金钱和资源，诅咒谷歌上“自己做营销”的那一天."

以下是我们的客户在与我们签约之前最常犯的一些错误:

1. 过早期待结果. 虽然我们有可能在棋盘上立刻看到一些快速的胜利，但数字营销是一个漫长的游戏. 预期可持续发展是合理的, 可衡量的结果后，约一年的一致性, 战略的努力. 然而, 你花多少钱和你多久能从数字营销中看到结果之间有直接的关系.
2. 专注于完美. 在制造业中，你想要零缺陷. 所有的产品出厂前都要经过煞费苦心的质量控制. 市场营销需要更多的尝试和错误. 目标应该是获得尽可能好的内容(想想B+ vs. A+)，然后进行A/B测试，测量并不断改进. 除非你亲自尝试，否则你永远不知道你的观众会喜欢什么, 如果你被完美所麻痹，你将永远不会尝试任何事情.
3. 将战术-first vs. strategy-first. 即使是坏了的表一天也有两次是对的. 通过纯粹的运气，战术优先有时是可行的. 但是建立在SMART商业目标上的战略，有销售 & 营销SLA到位，让每个人对结果负责, 在你的计划中定期测量和调整战术比喷洒和祈祷的方法要好得多.
4. 经常分心. 企业主、企业家和首席执行官都是有远见的人. 他们是有想法的人，有能力扭转企业和整个行业的局面. 不幸的是，所有的大想法都可能导致追逐闪亮的物体并偏离轨道. 授权你的营销团队或代理机构对你说“不”. 不要为了“追逐松鼠”而让你的团队偏离你在本季度顶部设定的SMART目标，这将浪费时间, 钱, 和人力资源.
5. 是一个瓶颈. 就像上面的第4条一样，这是ceo和老板们常犯的错误. 他们想在它出来之前把一切都看一遍, 文字大师和像素把所有东西都推到死角(见第二条)，有时候项目会在桌子上搁置数周，因为他们没有带宽来审查它们. 考虑授权你的团队中有意愿和能力加快你的营销项目的人.
6. 没有衡量他们的营销. 即使你没有犯以上1-5个错误，犯这个错误也会破坏你的营销计划. 数字营销是可衡量的——它应该清楚哪些有效，哪些无效. 在项目早期设置基准, 然后定期进行报告，以做出数据驱动的决定，决定哪些项目应该退出, 投资更多的钱在哪里, 所以你可以复制成功.